Administracion de Ventas 1

5.5 Tipos de Organizacion dentro del departamento de marketing

Posted on: septiembre 25, 2010

Los esfuerzos tienen que centrarse alrededor de productos, mercados y funciones. Tradicionalmente los departamentos de ventas se han organizado en cuatro clases:

Geográficos, orientados al producto, orientados a funciones y orientados al mercado. Una de las innovaciones más recientes es la combinación de estas cuatro.

  • Organizaciones Geográficas

Son las comunes, se usan en combinación con estructuras orientadas al producto, a funciones o al mercado. Ejemplos de organizaciones geográficas los bancos con sucursales suburbanas.
A los gerentes de ventas se les llama típicamente gerentes regionales de ventas, de división o de distrito.

Las ventajas
Provienen de su estructura de línea de autoridad descentralizada, asegura la flexibilidad y adaptación a las necesidades, problemas, patrones de compra, requisitos de compra y condiciones competitivas en los mercados regionales.

Desventajas
Costos elevados de administración a medida que se establecen más niveles ejecutivos geográficos, problemas de coordinación de todos los esfuerzos de ventas, la falta de especialistas funcionales.

  • Organizaciones orientadas al Producto

Son viables cuando las líneas de producto se vuelven lo suficientemente completas, distintas para demandar mayor atención. Bajo este arreglo los productos compiten entre sí por utilidades, participación en el mercado y recursos de la compañía.

Procter &Gamble compañía de artículos de consumo más exitosa del mundo.
La organización divisional de producto. Si todos los productos se manejan dentro de un modelo estructural de la compañía se llama organización consolidada del producto.

Hay 4 variaciones de organizaciones orientadas al producto.
1. Divisiones de producto. General Motors utiliza esta estructura divide sus productos en Chevrolet, Oldmobile o Cadillac.
2. Grupos de marketing de producto. Las embotelladoras de Coca – Cola emplean las mismas instalaciones de planta para producir tanto Coca Cola como Tab , usan diferentes estrategias de Marketing.
3. Especialización por producto dentro de ciertas funciones. Usada cuando la economía es factible.
4. Gerentes de producto. Responsables del desarrollo de planes y estrategias para una o más líneas de producto y deben asegurar el éxito de la marca en el mercado.

Ventajas
Aumenta el conocimiento de la fuerza de venta sobre los productos de la compañía y proporciona habilidades y conocimientos al ayudar a los clientes a resolver problemas relacionados con el producto.

Desventajas
Los gastos adicionales (requiere mayor administración) , el enojo de los clientes que pierden tiempo porque más de una persona de la misma compañía los visita para presentarles diferentes productos.

Organizaciones orientadas a funciones
Estructuran en funciones principales, como el desarrollo de nuevas cuentas o el mantenimiento de los clientes actuales. Ofrece especialización y eficiencia en el desempeño de las actividades de ventas.

Se aplican a compañías medianas y grandes que pueden darse el lujo de permitir a los vendedores que restrinjan a sus esfuerzos a una o muy pocas actividades.

Organizaciones orientadas al mercado
Son adecuadas para compañías cuyos productos son adquiridos en múltiples combinaciones.

Los departamentos de ventas se organizan por mercado o clase de cliente por lo que clasifican por industria, canal de distribución o importancia de la cuenta (nacional o local).

La organización por canal de distribución cuando una compañía vende a través de varios canales en competencia como farmacias, tiendas de alimentos y casas de descuento.

La organización por cuentas nacionales o importantes cuando los clientes de una compañía centralizan la compra en oficinas nacionales o regionales.
La organización de ventas orientada al mercado va de acuerdo con el enfoque de solución de problemas que los representantes de ventas consultores profesionales requieren hoy en día.

Combinaciones
Se componen de dos o más clases. La mayoría de las compañías desarrollan una clase de combinación de estructuras para la organización de ventas a medida que crecen en tamaño y complejidad.

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Los esfuerzos tienen que centrarse alrededor de productos, mercados y funciones. Tradicionalmente los departamentos de ventas se han organizado en cuatro clases:
Geográficos, orientados al producto, orientados a funciones y orientados al mercado. Una de las innovaciones más recientes es la combinación de estas cuatro.
Organizaciones Geográficas
Son las comunes, se usan en combinación con estructuras orientadas al producto, a funciones o al mercado. Ejemplos de organizaciones geográficas los bancos con sucursales suburbanas.
A los gerentes de ventas se les llama típicamente gerentes regionales de ventas, de división o de distrito.
Las ventajas
Provienen de su estructura de línea de autoridad descentralizada, asegura la flexibilidad y adaptación a las necesidades, problemas, patrones de compra, requisitos de compra y condiciones competitivas en los mercados regionales.

Desventajas
Costos elevados de administración a medida que se establecen más niveles ejecutivos geográficos, problemas de coordinación de todos los esfuerzos de ventas, la falta de especialistas funcionales.
Organizaciones orientadas al Producto
Son viables cuando las líneas de producto se vuelven lo suficientemente completas, distintas para demandar mayor atención. Bajo este arreglo los productos compiten entre sí por utilidades, participación en el mercado y recursos de la compañía. Procter &Gamble compañía de artículos de consumo más exitosa del mundo.
La organización divisional de producto. Si todos los productos se manejan dentro de un modelo estructural de la compañía se llama organización consolidada del producto.
Hay 4 variaciones de organizaciones orientadas al producto.
1. Divisiones de producto. General Motors utiliza esta estructura divide sus productos en Chevrolet, Oldmobile o Cadillac.
2. Grupos de marketing de producto. Las embotelladoras de Coca – Cola emplean las mismas instalaciones de planta para producir tanto Coca Cola como Tab , usan diferentes estrategias de Marketing.
3. Especialización por producto dentro de ciertas funciones. Usada cuando la economía es factible.
4. Gerentes de producto. Responsables del desarrollo de planes y estrategias para una o más líneas de producto y deben asegurar el éxito de la marca en el mercado.
Ventajas
Aumenta el conocimiento de la fuerza de venta sobre los productos de la compañía y proporciona habilidades y conocimientos al ayudar a los clientes a resolver problemas relacionados con el producto.
Desventajas
Los gastos adicionales (requiere mayor administración) , el enojo de los clientes que pierden tiempo porque más de una persona de la misma compañía los visita para presentarles diferentes productos.

Organizaciones orientadas a funciones
Estructuran en funciones principales, como el desarrollo de nuevas cuentas o el mantenimiento de los clientes actuales. Ofrece especialización y eficiencia en el desempeño de las actividades de ventas.
Se aplican a compañías medianas y grandes que pueden darse el lujo de permitir a los vendedores que restrinjan a sus esfuerzos a una o muy pocas actividades.

Organizaciones orientadas al mercado
Son adecuadas para compañías cuyos productos son adquiridos en múltiples combinaciones.
Los departamentos de ventas se organizan por mercado o clase de cliente por lo que clasifican por industria, canal de distribución o importancia de la cuenta (nacional o local).
La organización por canal de distribución cuando una compañía vende a través de varios canales en competencia como farmacias, tiendas de alimentos y casas de descuento.
La organización por cuentas nacionales o importantes cuando los clientes de una compañía centralizan la compra en oficinas nacionales o regionales.
La organización de ventas orientada al mercado va de acuerdo con el enfoque de solución de problemas que los representantes de ventas consultores profesionales requieren hoy en día.

Combinaciones
Se componen de dos o más clases. La mayoría de las compañías desarrollan una clase de combinación de estructuras para la organización de ventas a medida que crecen en tamaño y complejidad.

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