7. ESTIMACION DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS
Es conocer cuánto gente compra mi producto en sus diferentes
marcas sabores, etc., en cuanto al pronostico de ventas se refiere a lo que
podemos llegara vender su función de los recursos que disponga.
7.1 PRONOSTICO DE VENTAS Y PLANEACION OPERATIVA
Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto plazo
(cubren un año o menos) o a largo plazo (cubren de 5 a 10 años).
Los gerentes de ventas, antes de seleccionar el método adecuado
de pronóstico de ventas, deben considerar todos los factores
posibles que puedan afectar su volumen de ventas.
Los factores son:
a. CONTROLABLES
(ELEMENTOS INTERNO QUE LA EMPRESA PUEDE MANEJAR)
– Política de fijación de precios
– Canales de distribución
– Campaña de promoción
– Desarrollo de nuevos productos, etc.
b. NO CONTROLABLES
(ELEMENTOS DEL MEDIOSOBRE LOS CUALES LA EMPRESA NO PUEDE INFLUIR)
– La economía del país
– Competencia
– Hábitos de consumo, etc. IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS EQUIVOCADOS DE VENTAS
NIVELES DE PRONÓSTICO
Estima la demanda y predice las ventas. Entre ella tenemos: CAPACIDAD DEL MERCADO: Es la demanda del producto o servicio si fuera gratis
POTENCIAL DEL MERCADO: Es la venta mas alta posible que se puede esperar
en toda la industria de un producto o inicio en un periodo de un producto determinado dentro de un mercado especifico.
POTENCIAL DE VENTAS: Es la participación máxima de ese potencial del mercado que la empresa puede obtener.
PRONOSTICO DE VENTAS: Ventas que alcanzará la empresa durante un periodo determinado.
CUOTA DE VENTAS: Meta especifica que se asigna a un vendedor.
POTENCIAL DEL MERCADO
Los mercados objetivos pueden ser de cuatro categorías:
– CONSUMIDORES: Son las personas que tiene la capacidad de adquirir un producto. – PRODUCTORES: Son las personas que ofrecen materia prima para la
producción de otros productos o servicios. Ejemplo:
– Restaurante que vende arroz con menestra y carne no tiene una mal cosecha de arroz.
Se posee de proveedores. – REVENDEDORES: Son los vendedores al mercado, mayoristas, minoristas
que compran productos o servicios para su reventa. – GUBERNAMENTALES: Instituciones estatales y locales que desempeñan funciones de gobierno.
CALCULO DE LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR
CASO: Ventas de tarjetas de telefonía celular. 1.- SELECCIONAR UNIDAD GEOGRAFICA MUESTRA: GUAYAQUIL (2´100.000 HABITANTES)
– Ecuador
– Guayas
– Costa
– Norte, etc. 2.- DETERMINAR FACTOR ECONOMICO
2´100.000 Habitantes.
(-) 1´100.000 Población que no interesa como muestra.
1´000.000 Total de población que me interesa investigar
(18-65 años) = 1´000.000 3.- DETERMINAR FACTOR SOCIAL, CULTURAL Y EDUCATIVO SOCIAL
Clase media, alta o baja compra el producto.
CULTURAL: El producto está libre y se especifica quienes compran el mismo.
– Amas de casa.
– Profesionales.
– Mestizos.
– Cholos, etc.
EDUCATIVO: No existe exigencia en la educación puede ser primaria, secundaria, etc.
1´000.0000 4.- NUMERO A PROMEDIO DE UNIDADES POR AÑO
Se denominan a través de encuestas.
– Se encuesta a 6 personas.
– 3 compran 2 tarjetas al mes = 6 tarjetas al mes
– 3 compran 1 tarjeta al mes = 3 tarjetas al mes
9 tarjetas al mes
/ 6 encuestados
1.5 tarjetas consumidas al mes
x 12 mes.
18 tarjetas 5.- PRECIO PROMEDIO DE LA UNIDAD
Se refiere al precio del producto en si.
Exista tarjetas de
$ 3
$ 6
$10
$ 20
39/4 (TIPO DE COSTOS DE TARJETA)= $ 10 costo promedio. 6.- MULTIPLICAR: PASOS 3 x 4 x 5
1´000.000 x 18 x 10 = $180´000.000
La demanda del consumidor en la ciudad del Guayaquil en lo que respecta a telefonía celular propagada en el año 2007 es de $180.000.000
7.2 TECNICAS Y ENFOQUES DE PRONOSTICOS
a. ENFOQUE: Es como se percibe los datos que son mas convenientes para mi pronóstico puede ser de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba considerando el organigrama. A continuación veremos dos enfoques.
1. ENFOQUES DE DESCOMPOSICION: Va de la macro a la micro comienza con una medición de las condiciones económicas generales. A continuación los pasos para realizar un pronóstico de ventas utilizando el enfoque de arriba hacia abajo:
– Comienza con un pronóstico de las condiciones económicas generales.
– Calcular el potencial de mercado total de la industria para una categoría de producto.
– Determine la participación de este mercado que la empresa tiene en la actualidad y que tiene probabilidades de retener si se consideran los esfuerzos de la competencia.
– Haga un pronóstico de las ventas para el producto.
– Utilice el pronóstico de ventas para la planeación y presupuestación operativa.
En general el enfoque de descomposición es más caro porque demanda tiempo en recolectar toda la información.
GRAFICO ENFOQUE DE DESCOMPOSICION
2. ENFOQUE DE CONSTRUCCION: Va de la micro o la macro aquí se representa al vendedor que espera vender en el siguiente periodo o entrevistan a los clientes respecto a lo que esperan comprar aquí se unen sus respuestas para su pronóstico total. Es menos costoso porque es simplemente se puede soportar con las opiniones de algunos vendedores y sacar los datos
GRAFICO DE ENFOQUE DE CONSTRUCCION
Como no existe un consenso sobre que enfoque es mejor, algunas empresas prefieren utilizar ambas para aumentar su confianza en el pronostico de ventas.
b. TECNICO: Habilidad, destreza para determinar los pronósticos. Existen dos grandes grupos
1. TECNICA NO CUANTITATIVA (CUALITATIVAS) (SUBJETIVAS): Se fundamentan en opiniones o juicios formulados “ingenuamente”. En este técnico existen dos categorías fundamentales de enfoque y son:
METODO DE JUICIO: Se supone que ingenuamente que el siguiente periodo de ventas será el mismo que el periodo anterior tiene un enfoque de construcción. a. JUICIO EJECUTIVO: Recopila las opiniones de la principales ejecutivos de la empresa para elaborar en pronostico de ventas. b. METODO DELPHI: Se considera que las opiniones de los expertos que realizan los pronósticos debe ser en forma anónima. Un coordinador analiza. c. COMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS: Este enfoque combínale estimado de las ventas futuras que hace cada vendedor para sui territorio. El compuesto de la fuerza de ventas sus ventajas y desventajas
METODOS DE CONTEO: Este método es utilizado para productos y mercados nuevos. En este existen categorías
a. ENCUESTA DE LAS INTENSIONES DE COMPRA ALOS CLIENTES: En esta técnica se forma una muestra de los clientes y se los pregunta sus intenciones para comprar diversos productos alo largo de un periodo especifico. Este método resulta valioso para las empresas que venden bienes industriales porque sus clientes atienden a:
– Estar bien identificados y ser relativamente pocos en números.
– Ser capaces de proyectar sus requerimientos de compra con bastante anticipación a las medidas.
– Tener muchas posibilidades de cumplir sus intenciones de compra, las cuales se fundamentan en sus antiguos motivos de compra.
Con este método se determina un pronóstico b. MERCADOS DE PRUEBA: Es un método poco utilizado. Estima las ventas de un nuevo producto; es el pronóstico mas difícil puesto que no hay datos históricos de ventas disponibles. 2. TECNICAS CUANTITATIVAS (OBJETIVOS) : Utilizan métodos estadísticos probabilísticas modelos matemáticos, etc. Estos se pueden dividir en dos grupos que son:
METODO DE SERIES CRONOLOGICO: Se centran en los datos históricos que van en orden, en este método se cuentan:
a. METODOS DE DESCOMPOSICION: Se debe tener por lo menos una cantidad considerable de históricas de ventas. Este método es utilizado hacer productos. b. PROMEDIO MOVILES: Este método se utiliza cuando tenga poco nivel de ventas. Es un promedio de las ventas de varios meses para que los valores superior o inferior se hagan menos extremos. c. SUAVIZACION EXPONENCIAL: Se utiliza como promedio móvil con la diferencia de que se puede o no aplicar en ciertos productos. Así también se utiliza para pronósticos de ventas de corto plazo. Este resalta el incremento de las ventas recientes con las ventas anteriores. d. BOX. JENKINS: Es un método computarizado bien especializado para calcular las propuestas de ventas.
METODOS CAUSALES O DE ASOCIACION: Intentan encontrar los factores que afectan a las ventas y denominar la naturaleza de esa relación, es decir, que factores hacen que mi producto se venda mas. En este método se encuentran: a. CORRELACION-REGRESION: Se estudia las variables en forma simultanea para ver si se interrelacionan o si se mueven de alguna manera. Esta técnica intenta encontrar la correlación sin aplicar la causa y el efecto. En conclusión el análisis de regresión intenta producir como una variable por ejemplo las ventas son afectadas por el cambio en otra variable como los gastos de publicidad.
b. MODELOS ECONOMETRICO: Son métodos que utilizan índices o variables para analizar pronósticos.
c. MODELO DE ENTRADA – SALIDA: La cantidad de las entradas necesarias de cada industria para una salida especificada de otra industria, es decir, considera cuanto compro y vendió una empresa y compara cuanto en el mercado y cuanto espero recibir a cambio.
EVALUACION DE TECNICA CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS Para elegir el método adecuado tenemos los siguientes: 1. COMPRENSIBLE: Tiene que ser comprensible para la persona que calcule el pronóstico y para los que recibirán la explicación. 2. PUNTUALIDADES: Este documento debe ser específico, claro y objetivo es decir oportuno en el momento adecuado y que llegue a tiempo. Ej. El pronóstico del 2008 debe ser calculado desde noviembre 2007 3. DISPONIBILIDAD DE INFORMACION: Se debe contar con la información para el calcular el pronostico, se debe tener datos históricos, por productos, etc. 4. PERSONAL CALIFICADO: Para realizar un pronóstico utilizando de los diferentes métodos, la persona que lo realiza debe tener experiencia y expertos; que den su opinión ejecutiva. 5. FLEXIBILIDAD: Debe ser flexible para adaptarse a condiciones. Puede lograrse flexibilidad en las prácticas si se monitorean constantemente la corporación ante las ventas reales y pronosticadas. 6. COSTOS Y BENEFICIOS: El método a utilizar debe compensar los costos de utilización de este pronóstico, es decir, que no tiene sentido diseñar un pronóstico complicado si este no tiene el valor adecuado para una buena toma de decisión
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS TECNICAS A. TÉCNICAS NO CUANTITATIVAS I. MÉTODOS DE JUICIO JUICIO DE LAS OPINIONES EJECUTIVAS VENTAJAS
Posibilidad de desarrollar una predicción fácil y rápidamente.
Presenta flexibilidad y rapidez.
El cambio en las industrias por este método es rápido.
La información se obtiene a menor costo que en otras técnicas de pronóstico.
DESVENTAJAS
Se basa en la opinión personal y no respaldada por los hechos.
Poca científica y simple adivinanza.
Añade carga de trabajo a los ejecutivos de alto nivel alejándolos de sus áreas funcionales.
Dificultad de descomponer el pronóstico para objetivos de operación, presupuestación y control en subdivisiones de la Organización.
MÉTODO DELPHI
VENTAJAS
Genera buena estimación de las ventas futuras.
Dispone de opiniones ejecutivas no de factores directos del mercado.
DESVENTAJAS
Gran cantidad de tiempo para obtener un consenso del pronóstico de ventas.
Retroalimentación insuficiente para los grupos.
COMPUESTO POR LA FUERZA DE VENTAS
VENTAJAS
La responsabilidad del pronóstico se asigna a los responsables de hacer las ventas.
Se utiliza el conocimiento especializado de los vendedores en el mercado. Los vendedores tienen mayor confianza en las cuotas individuales de ventas que se les asignan porque participaron en el desarrollo del pronóstico.
Los resultados tienden a ser más confiables y precisos debido al tamaño de la muestra.
Se elaboran estimados por producto, cliente y territorio, por lo que es fácil obtener un pronóstico final detallado.
Se subrayan las ventas por territorio individual y por vendedor individual.
DESVENTAJAS
Los vendedores no tienen capacitación para realizar pronósticos, por lo que éstos a menudo son muy optimistas o muy pesimistas.
Si se utilizan estimados para fijar cuotas de ventas, es frecuente que los vendedores bajen su pronóstico en forma deliberada para poder alcanzar sus cuotas con mayor facilidad.
A menudo los vendedores carecen de la perspectiva para la planeación futura, por lo que, en general, sus pronósticos se basan en las condiciones presentes y no en las futuras.
La predicción exige una cantidad considerable de tiempo de la fuerza de ventas que de otra manera se utilizaría para atraer nuevos clientes. Por naturaleza, un vendedor tiende a ser optimista y a realizar pronósticos mas elevados que lo posible.
La mayor parte de los vendedores no se interesa en los pronósticos, por lo tanto no se esfuerzan mucho por hacer predicciones.
II. MÉTODOS DE CONTEO
ENCUESTA DE LA INTENCIONES DE COMPRA DE LOS CLIENTES
VENTAJAS
El pronóstico lo determinan los usuarios reales del producto.
El pronóstico es relativamente rápido y económico cuando solamente participan unos cuantos clientes.
La investigación le da al pronosticador de ventas una buena predicción de las intenciones de compra de los consumidores y parte de los razonamientos subjetivos detrás de sus intenciones.
La investigación le da al pronosticador una técnica viable cuando todas las demás pueden ser inadecuadas o imposibles de utilizar, como cuando hay una falta de datos históricos.
DESVENTAJAS
La técnica se vuelve cara y consume tiempo en los mercados en que los usuarios son numerosos o no se les puede localizar con facilidad.
Las intenciones de los compradores pueden ser inexactas; por ejemplo, lo que la gente dice que va a comprar y lo que en realidad hace pueden ser dos cosas completamente distintas.
El pronóstico depende del criterio y de la cooperación de los usuarios del producto, algunos de los cuales pueden estar mal informados y no desear cooperar.
Las intenciones de compra, en especial para bienes industriales, a menudo se sujetan a efectos múltiples debido a que la demanda de bienes industriales se deriva de la demanda de productos de consumo.
MERCADO DE PRUEBA
VENTAJAS
Minimizan los riesgos de predicción en la introducción de productos nuevos.
Utilizan sus propios métodos de laboratorios.
DESVENTAJAS
Gran cantidad de tiempo y mucho dinero.
Revela mucha información a los competidores.
B. TÉCNICAS CUANTITATIVAS
I. MÉTODOS DE SERIES CRONOLÓGICAS
PROMEDIOS MÓVILES
VENTAJAS
Disminuye la influencia de la cifras de ventas mas recientes durante épocas de ventas crecientes.
Minimiza los elementos causales de mucha envergadura durante periodos cortos de pronósticos.
DESVENTAJAS
Cuando existe una fuerte tendencia en los datos, los promedios móviles se quedan atrás.
Los factores que afectan a las ventas pasadas también influirán en las futuras.
SUAVIZACION EXPONENCIAL
VENTAJAS
Mayor factibilidad como técnica de pronóstico.
Bajo costo
Se emplea cifras de ventas para medir los errores con constantes de suavización de tamaños distintos.
DESVENTAJAS
Estimados se quedaran atrás de los movimientos de tendencia.
Planteamiento de la constante de suavización generalmente se selecciona de forma subjetiva.
Limitación a pronósticos de corta vida en industrias que se caracterizan por mercados maduros y estables.
II. MÉTODOS CAUSALES O DE ASOCIACIÓN
MODELO DE CORRELACION-REGRESION
VENTAJAS
Es uno de los métodos más objetivos que se utilizan en el pronóstico de ventas; obliga al pronosticador a considerar simples factores que influyen en las ventas y a cuantificar cualquier suposición.
Las relaciones causales están determinadas entre las ventas de una empresa y diversos factores independientes que afectan tales ventas.
El método especifica el grado de confiabilidad de las relaciones entre las variables dependiente e independiente.
Cuando se utiliza buenos indicadores líder como variable independiente, es posible calcular los puntos de inflexión para las ventas de una empresa.
DESVENTAJAS
A menudo el pronóstico de ventas se basa en la información que se deriva de otros estimados que pueden ser de validez cuestionable.
Algunos pronosticadores tienden a aceptar con mucha facilidad la información procedente de técnicas complicadas sin considerar los actuales desarrollos y tendencias del mercado.
La complejidad de esta técnica con frecuencia deja a algunos gerentes escépticos y renuentes a aceptar el pronóstico de ventas.
El análisis de regresión simple y correlación puede consumir mucho tiempo, como requiere habilidad técnica que son frecuencia no está disponible dentro de muchas firmas mas pequeñas, puede requerirse de consultores externos.
MODELO ECONOMETRICO
VENTAJAS
El uso de todas las ecuaciones interrelacionadas genera relaciones causales que se pueden expresar con precisión.
Es posible predecir las incertidumbres en la economía y en la industria.
Los modelos econométricos se pueden utilizar como una simulación de toda la economía, esto puede ayudar al pronosticador de ventas al considerar alternativas y al responder a las preguntas condicionales.
Los modelos econométricos sencillos son cada vez mas posibles debido a la difusión de sistemas de bajo costo basados en PC entre muchas empresas que no podían costearlos en el pasado.
DESVENTAJAS
Los pronósticos con modelos grandes y complejos pueden resultar caros debido a que se necesita mucho tiempo de computación y el pronosticador requiere gran habilidad.
Los modelos econométricos resultan inútiles para medir todos los impactos de todas las fuerzas posibles que afectan las ventas.
Se necesita gran cantidad de datos históricos debido a la gran cantidad de variables que se incluyen en el modelo.
MODELOS DE ENTRADA-SALIDA
VENTAJAS
Genera buenos pronósticos intermedios y a largo plazo.
Pronostica ventas mayores de bienes industriales que de consumo.
Consideran estrategias para penetrar mejor en un segmento de mercado.
DESVENTAJAS
Desarrollo de este modelo es muy costoso y tedioso.
Las organizaciones por lo general recurren a expertos externos en busca de
ayuda.
Indisponibilidad de información con rapidez.
TALLER PRÁCTICO
Los métodos sirven para pronosticar tanto para unidades y dólares.
1. REGRESIÓN SIMPLE
Año Ventas xy x2
2003 305 305 1
2004 312 624 4
2005 356 1068 9
2006 389 1556 16
TOTAL 1362 3553 30
Promedio: 2,5 1362/4=340,5
Y=a+bx
2 2 n( x ) ( x)
n xy x y
b =
4(30) 100
4(3553) (10)(1362)
=
20
592
29,6
a =Y-BX
a=340,5-29,6(2,5)=266,5
Y = 266,5+29,6(x)
Y =266,5+29,6(5)
Y =266,5+148=414,5 (Ventas del 2007)
3. PROMEDIOS MÓVILES
Promedio Promedio Mes/06 Ventas Móvil 3 Meses Móvil 6 Meses Enero 2045 Febrero 2010 Marzo 2313 Abril 2111 2123 Mayo 2003 2145 Junio 2005 2142 Julio 2119 2040 2081 Agosto 2350 2042 2094 Septiembre 2450 2158 2150 Octubre 2189 2306 2173 Noviembre 2333 2330 2186 Diciembre 2141 2324 2241
Cada método tiene un máximo y un mínimo.
Se tiene que usar de 2 a 3 métodos para pronosticar y tener una varianza.
SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL
Mes/06 Ventas
Enero 345
Febrero 388 345
Marzo 398 362,2
Abril 371 376,52
Mayo 370 374,3
Junio 384 372,57
Julio 401 378,148
Agosto 403 387,88
Septiembre 399 393,928
Octubre 405 396
Noviembre 415 399,6
Diciembre 407 405,76
FORMULA :
Ft+1=
St+(1- )Ft
Ft+1= 155,2 + 207=362,2 Marzo
Ft+1= 0,4(398)+(1-0,4)362,2
Ft+1= 159,2+217,32=376,52 Abril
Administracion de Ventas 1 
7. ESTIMACION DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS
Es conocer cuánto gente compra mi producto en sus diferentes
marcas sabores, etc., en cuanto al pronostico de ventas se refiere a lo que
podemos llegara vender su función de los recursos que disponga.
7.1 PRONOSTICO DE VENTAS Y PLANEACION OPERATIVA
Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto plazo
(cubren un año o menos) o a largo plazo (cubren de 5 a 10 años).
Los gerentes de ventas, antes de seleccionar el método adecuado
de pronóstico de ventas, deben considerar todos los factores
posibles que puedan afectar su volumen de ventas.
Los factores son:
a. CONTROLABLES
(ELEMENTOS INTERNO QUE LA EMPRESA PUEDE MANEJAR)
– Política de fijación de precios
– Canales de distribución
– Campaña de promoción
– Desarrollo de nuevos productos, etc.
b. NO CONTROLABLES
(ELEMENTOS DEL MEDIOSOBRE LOS CUALES LA EMPRESA NO PUEDE INFLUIR)
– La economía del país
– Competencia
– Hábitos de consumo, etc.
IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS EQUIVOCADOS DE VENTAS
NIVELES DE PRONÓSTICO
Estima la demanda y predice las ventas. Entre ella tenemos:
CAPACIDAD DEL MERCADO: Es la demanda del producto o servicio si fuera gratis
POTENCIAL DEL MERCADO: Es la venta mas alta posible que se puede esperar
en toda la industria de un producto o inicio en un periodo de un producto determinado dentro de un mercado especifico.
POTENCIAL DE VENTAS: Es la participación máxima de ese potencial del mercado que la empresa puede obtener.
PRONOSTICO DE VENTAS: Ventas que alcanzará la empresa durante un periodo determinado.
CUOTA DE VENTAS: Meta especifica que se asigna a un vendedor.
POTENCIAL DEL MERCADO
Los mercados objetivos pueden ser de cuatro categorías:
– CONSUMIDORES: Son las personas que tiene la capacidad de adquirir un producto.
– PRODUCTORES: Son las personas que ofrecen materia prima para la
producción de otros productos o servicios. Ejemplo:
– Restaurante que vende arroz con menestra y carne no tiene una mal cosecha de arroz.
Se posee de proveedores.
– REVENDEDORES: Son los vendedores al mercado, mayoristas, minoristas
que compran productos o servicios para su reventa.
– GUBERNAMENTALES: Instituciones estatales y locales que desempeñan funciones de gobierno.
CALCULO DE LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR
CASO: Ventas de tarjetas de telefonía celular.
1.- SELECCIONAR UNIDAD GEOGRAFICA
MUESTRA: GUAYAQUIL (2´100.000 HABITANTES)
– Ecuador
– Guayas
– Costa
– Norte, etc.
2.- DETERMINAR FACTOR ECONOMICO
2´100.000 Habitantes.
(-) 1´100.000 Población que no interesa como muestra.
1´000.000 Total de población que me interesa investigar
(18-65 años) = 1´000.000
3.- DETERMINAR FACTOR SOCIAL, CULTURAL Y EDUCATIVO SOCIAL
Clase media, alta o baja compra el producto.
CULTURAL: El producto está libre y se especifica quienes compran el mismo.
– Amas de casa.
– Profesionales.
– Mestizos.
– Cholos, etc.
EDUCATIVO: No existe exigencia en la educación puede ser primaria, secundaria, etc.
1´000.0000
4.- NUMERO A PROMEDIO DE UNIDADES POR AÑO
Se denominan a través de encuestas.
– Se encuesta a 6 personas.
– 3 compran 2 tarjetas al mes = 6 tarjetas al mes
– 3 compran 1 tarjeta al mes = 3 tarjetas al mes
9 tarjetas al mes
/ 6 encuestados
1.5 tarjetas consumidas al mes
x 12 mes.
18 tarjetas
5.- PRECIO PROMEDIO DE LA UNIDAD
Se refiere al precio del producto en si.
Exista tarjetas de
$ 3
$ 6
$10
$ 20
39/4 (TIPO DE COSTOS DE TARJETA)= $ 10 costo promedio.
6.- MULTIPLICAR: PASOS 3 x 4 x 5
1´000.000 x 18 x 10 = $180´000.000
La demanda del consumidor en la ciudad del Guayaquil en lo que respecta a telefonía celular propagada en el año 2007 es de $180.000.000
7.2 TECNICAS Y ENFOQUES DE PRONOSTICOS
a. ENFOQUE: Es como se percibe los datos que son mas convenientes para mi pronóstico puede ser de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba considerando el organigrama. A continuación veremos dos enfoques.
1. ENFOQUES DE DESCOMPOSICION: Va de la macro a la micro comienza con una medición de las condiciones económicas generales. A continuación los pasos para realizar un pronóstico de ventas utilizando el enfoque de arriba hacia abajo:
– Comienza con un pronóstico de las condiciones económicas generales.
– Calcular el potencial de mercado total de la industria para una categoría de producto.
– Determine la participación de este mercado que la empresa tiene en la actualidad y que tiene probabilidades de retener si se consideran los esfuerzos de la competencia.
– Haga un pronóstico de las ventas para el producto.
– Utilice el pronóstico de ventas para la planeación y presupuestación operativa.
En general el enfoque de descomposición es más caro porque demanda tiempo en recolectar toda la información.
GRAFICO ENFOQUE DE DESCOMPOSICION
2. ENFOQUE DE CONSTRUCCION: Va de la micro o la macro aquí se representa al vendedor que espera vender en el siguiente periodo o entrevistan a los clientes respecto a lo que esperan comprar aquí se unen sus respuestas para su pronóstico total. Es menos costoso porque es simplemente se puede soportar con las opiniones de algunos vendedores y sacar los datos
GRAFICO DE ENFOQUE DE CONSTRUCCION
Como no existe un consenso sobre que enfoque es mejor, algunas empresas prefieren utilizar ambas para aumentar su confianza en el pronostico de ventas.
b. TECNICO: Habilidad, destreza para determinar los pronósticos. Existen dos grandes grupos
1. TECNICA NO CUANTITATIVA (CUALITATIVAS) (SUBJETIVAS): Se fundamentan en opiniones o juicios formulados “ingenuamente”. En este técnico existen dos categorías fundamentales de enfoque y son:
METODO DE JUICIO: Se supone que ingenuamente que el siguiente periodo de ventas será el mismo que el periodo anterior tiene un enfoque de construcción.
a. JUICIO EJECUTIVO: Recopila las opiniones de la principales ejecutivos de la empresa para elaborar en pronostico de ventas.
b. METODO DELPHI: Se considera que las opiniones de los expertos que realizan los pronósticos debe ser en forma anónima. Un coordinador analiza.
c. COMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS: Este enfoque combínale estimado de las ventas futuras que hace cada vendedor para sui territorio. El compuesto de la fuerza de ventas sus ventajas y desventajas
METODOS DE CONTEO: Este método es utilizado para productos y mercados nuevos. En este existen categorías
a. ENCUESTA DE LAS INTENSIONES DE COMPRA ALOS CLIENTES: En esta técnica se forma una muestra de los clientes y se los pregunta sus intenciones para comprar diversos productos alo largo de un periodo especifico. Este método resulta valioso para las empresas que venden bienes industriales porque sus clientes atienden a:
– Estar bien identificados y ser relativamente pocos en números.
– Ser capaces de proyectar sus requerimientos de compra con bastante anticipación a las medidas.
– Tener muchas posibilidades de cumplir sus intenciones de compra, las cuales se fundamentan en sus antiguos motivos de compra.
Con este método se determina un pronóstico
b. MERCADOS DE PRUEBA: Es un método poco utilizado. Estima las ventas de un nuevo producto; es el pronóstico mas difícil puesto que no hay datos históricos de ventas disponibles.
2. TECNICAS CUANTITATIVAS (OBJETIVOS) : Utilizan métodos estadísticos probabilísticas modelos matemáticos, etc. Estos se pueden dividir en dos grupos que son:
METODO DE SERIES CRONOLOGICO: Se centran en los datos históricos que van en orden, en este método se cuentan:
a. METODOS DE DESCOMPOSICION: Se debe tener por lo menos una cantidad considerable de históricas de ventas. Este método es utilizado hacer productos.
b. PROMEDIO MOVILES: Este método se utiliza cuando tenga poco nivel de ventas. Es un promedio de las ventas de varios meses para que los valores superior o inferior se hagan menos extremos.
c. SUAVIZACION EXPONENCIAL: Se utiliza como promedio móvil con la diferencia de que se puede o no aplicar en ciertos productos. Así también se utiliza para pronósticos de ventas de corto plazo. Este resalta el incremento de las ventas recientes con las ventas anteriores.
d. BOX. JENKINS: Es un método computarizado bien especializado para calcular las propuestas de ventas.
METODOS CAUSALES O DE ASOCIACION: Intentan encontrar los factores que afectan a las ventas y denominar la naturaleza de esa relación, es decir, que factores hacen que mi producto se venda mas. En este método se encuentran:
a. CORRELACION-REGRESION: Se estudia las variables en forma simultanea para ver si se interrelacionan o si se mueven de alguna manera. Esta técnica intenta encontrar la correlación sin aplicar la causa y el efecto. En conclusión el análisis de regresión intenta producir como una variable por ejemplo las ventas son afectadas por el cambio en otra variable como los gastos de publicidad.
b. MODELOS ECONOMETRICO: Son métodos que utilizan índices o variables para analizar pronósticos.
c. MODELO DE ENTRADA – SALIDA: La cantidad de las entradas necesarias de cada industria para una salida especificada de otra industria, es decir, considera cuanto compro y vendió una empresa y compara cuanto en el mercado y cuanto espero recibir a cambio.
EVALUACION DE TECNICA CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS
Para elegir el método adecuado tenemos los siguientes:
1. COMPRENSIBLE: Tiene que ser comprensible para la persona que calcule el pronóstico y para los que recibirán la explicación.
2. PUNTUALIDADES: Este documento debe ser específico, claro y objetivo es decir oportuno en el momento adecuado y que llegue a tiempo. Ej. El pronóstico del 2008 debe ser calculado desde noviembre 2007
3. DISPONIBILIDAD DE INFORMACION: Se debe contar con la información para el calcular el pronostico, se debe tener datos históricos, por productos, etc.
4. PERSONAL CALIFICADO: Para realizar un pronóstico utilizando de los diferentes métodos, la persona que lo realiza debe tener experiencia y expertos; que den su opinión ejecutiva.
5. FLEXIBILIDAD: Debe ser flexible para adaptarse a condiciones. Puede lograrse flexibilidad en las prácticas si se monitorean constantemente la corporación ante las ventas reales y pronosticadas.
6. COSTOS Y BENEFICIOS: El método a utilizar debe compensar los costos de utilización de este pronóstico, es decir, que no tiene sentido diseñar un pronóstico complicado si este no tiene el valor adecuado para una buena toma de decisión
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS TECNICAS
A. TÉCNICAS NO CUANTITATIVAS
I. MÉTODOS DE JUICIO
JUICIO DE LAS OPINIONES EJECUTIVAS
VENTAJAS
Posibilidad de desarrollar una predicción fácil y rápidamente.
Presenta flexibilidad y rapidez.
El cambio en las industrias por este método es rápido.
La información se obtiene a menor costo que en otras técnicas de pronóstico.
DESVENTAJAS
Se basa en la opinión personal y no respaldada por los hechos.
Poca científica y simple adivinanza.
Añade carga de trabajo a los ejecutivos de alto nivel alejándolos de sus áreas funcionales.
Dificultad de descomponer el pronóstico para objetivos de operación, presupuestación y control en subdivisiones de la Organización.
MÉTODO DELPHI
VENTAJAS
Genera buena estimación de las ventas futuras.
Dispone de opiniones ejecutivas no de factores directos del mercado.
DESVENTAJAS
Gran cantidad de tiempo para obtener un consenso del pronóstico de ventas.
Retroalimentación insuficiente para los grupos.
COMPUESTO POR LA FUERZA DE VENTAS
VENTAJAS
La responsabilidad del pronóstico se asigna a los responsables de hacer las ventas.
Se utiliza el conocimiento especializado de los vendedores en el mercado. Los vendedores tienen mayor confianza en las cuotas individuales de ventas que se les asignan porque participaron en el desarrollo del pronóstico.
Los resultados tienden a ser más confiables y precisos debido al tamaño de la muestra.
Se elaboran estimados por producto, cliente y territorio, por lo que es fácil obtener un pronóstico final detallado.
Se subrayan las ventas por territorio individual y por vendedor individual.
DESVENTAJAS
Los vendedores no tienen capacitación para realizar pronósticos, por lo que éstos a menudo son muy optimistas o muy pesimistas.
Si se utilizan estimados para fijar cuotas de ventas, es frecuente que los vendedores bajen su pronóstico en forma deliberada para poder alcanzar sus cuotas con mayor facilidad.
A menudo los vendedores carecen de la perspectiva para la planeación futura, por lo que, en general, sus pronósticos se basan en las condiciones presentes y no en las futuras.
La predicción exige una cantidad considerable de tiempo de la fuerza de ventas que de otra manera se utilizaría para atraer nuevos clientes. Por naturaleza, un vendedor tiende a ser optimista y a realizar pronósticos mas elevados que lo posible.
La mayor parte de los vendedores no se interesa en los pronósticos, por lo tanto no se esfuerzan mucho por hacer predicciones.
II. MÉTODOS DE CONTEO
ENCUESTA DE LA INTENCIONES DE COMPRA DE LOS CLIENTES
VENTAJAS
El pronóstico lo determinan los usuarios reales del producto.
El pronóstico es relativamente rápido y económico cuando solamente participan unos cuantos clientes.
La investigación le da al pronosticador de ventas una buena predicción de las intenciones de compra de los consumidores y parte de los razonamientos subjetivos detrás de sus intenciones.
La investigación le da al pronosticador una técnica viable cuando todas las demás pueden ser inadecuadas o imposibles de utilizar, como cuando hay una falta de datos históricos.
DESVENTAJAS
La técnica se vuelve cara y consume tiempo en los mercados en que los usuarios son numerosos o no se les puede localizar con facilidad.
Las intenciones de los compradores pueden ser inexactas; por ejemplo, lo que la gente dice que va a comprar y lo que en realidad hace pueden ser dos cosas completamente distintas.
El pronóstico depende del criterio y de la cooperación de los usuarios del producto, algunos de los cuales pueden estar mal informados y no desear cooperar.
Las intenciones de compra, en especial para bienes industriales, a menudo se sujetan a efectos múltiples debido a que la demanda de bienes industriales se deriva de la demanda de productos de consumo.
MERCADO DE PRUEBA
VENTAJAS
Minimizan los riesgos de predicción en la introducción de productos nuevos.
Utilizan sus propios métodos de laboratorios.
DESVENTAJAS
Gran cantidad de tiempo y mucho dinero.
Revela mucha información a los competidores.
B. TÉCNICAS CUANTITATIVAS
I. MÉTODOS DE SERIES CRONOLÓGICAS
PROMEDIOS MÓVILES
VENTAJAS
Disminuye la influencia de la cifras de ventas mas recientes durante épocas de ventas crecientes.
Minimiza los elementos causales de mucha envergadura durante periodos cortos de pronósticos.
DESVENTAJAS
Cuando existe una fuerte tendencia en los datos, los promedios móviles se quedan atrás.
Los factores que afectan a las ventas pasadas también influirán en las futuras.
SUAVIZACION EXPONENCIAL
VENTAJAS
Mayor factibilidad como técnica de pronóstico.
Bajo costo
Se emplea cifras de ventas para medir los errores con constantes de suavización de tamaños distintos.
DESVENTAJAS
Estimados se quedaran atrás de los movimientos de tendencia.
Planteamiento de la constante de suavización generalmente se selecciona de forma subjetiva.
Limitación a pronósticos de corta vida en industrias que se caracterizan por mercados maduros y estables.
II. MÉTODOS CAUSALES O DE ASOCIACIÓN
MODELO DE CORRELACION-REGRESION
VENTAJAS
Es uno de los métodos más objetivos que se utilizan en el pronóstico de ventas; obliga al pronosticador a considerar simples factores que influyen en las ventas y a cuantificar cualquier suposición.
Las relaciones causales están determinadas entre las ventas de una empresa y diversos factores independientes que afectan tales ventas.
El método especifica el grado de confiabilidad de las relaciones entre las variables dependiente e independiente.
Cuando se utiliza buenos indicadores líder como variable independiente, es posible calcular los puntos de inflexión para las ventas de una empresa.
DESVENTAJAS
A menudo el pronóstico de ventas se basa en la información que se deriva de otros estimados que pueden ser de validez cuestionable.
Algunos pronosticadores tienden a aceptar con mucha facilidad la información procedente de técnicas complicadas sin considerar los actuales desarrollos y tendencias del mercado.
La complejidad de esta técnica con frecuencia deja a algunos gerentes escépticos y renuentes a aceptar el pronóstico de ventas.
El análisis de regresión simple y correlación puede consumir mucho tiempo, como requiere habilidad técnica que son frecuencia no está disponible dentro de muchas firmas mas pequeñas, puede requerirse de consultores externos.
MODELO ECONOMETRICO
VENTAJAS
El uso de todas las ecuaciones interrelacionadas genera relaciones causales que se pueden expresar con precisión.
Es posible predecir las incertidumbres en la economía y en la industria.
Los modelos econométricos se pueden utilizar como una simulación de toda la economía, esto puede ayudar al pronosticador de ventas al considerar alternativas y al responder a las preguntas condicionales.
Los modelos econométricos sencillos son cada vez mas posibles debido a la difusión de sistemas de bajo costo basados en PC entre muchas empresas que no podían costearlos en el pasado.
DESVENTAJAS
Los pronósticos con modelos grandes y complejos pueden resultar caros debido a que se necesita mucho tiempo de computación y el pronosticador requiere gran habilidad.
Los modelos econométricos resultan inútiles para medir todos los impactos de todas las fuerzas posibles que afectan las ventas.
Se necesita gran cantidad de datos históricos debido a la gran cantidad de variables que se incluyen en el modelo.
MODELOS DE ENTRADA-SALIDA
VENTAJAS
Genera buenos pronósticos intermedios y a largo plazo.
Pronostica ventas mayores de bienes industriales que de consumo.
Consideran estrategias para penetrar mejor en un segmento de mercado.
DESVENTAJAS
Desarrollo de este modelo es muy costoso y tedioso.
Las organizaciones por lo general recurren a expertos externos en busca de
ayuda.
Indisponibilidad de información con rapidez.
TALLER PRÁCTICO
Los métodos sirven para pronosticar tanto para unidades y dólares.
1. REGRESIÓN SIMPLE
Año Ventas xy x2
2003 305 305 1
2004 312 624 4
2005 356 1068 9
2006 389 1556 16
TOTAL 1362 3553 30
Promedio: 2,5 1362/4=340,5
Y=a+bx
2 2 n( x ) ( x)
n xy x y
b =
4(30) 100
4(3553) (10)(1362)
=
20
592
29,6
a =Y-BX
a=340,5-29,6(2,5)=266,5
Y = 266,5+29,6(x)
Y =266,5+29,6(5)
Y =266,5+148=414,5 (Ventas del 2007)
2. DESCOMPOSICIÓN
Trim. 2005 2006 2007 Promedio Trimestral ventas Total Promedio 1 321 305 288 304
2
185
195
198
192
253
3
301
229
211
247
4 289 299 215 267
ÍNDICE ESTACIONAL
304/253 = 1,2 192/253 = 0,76
247/253 =
0,98
267/253 =
1,06
2.1 CUADRO DE VENTAS DESESTACIONALIZADAS
Pronóstico Trim 2005 2006 2007 2008
1
267
253
239
340
2
243
256
260
182 3 308 235 216 254 4 273 283 203 229
PARA SACAR TRIMESTRES DESETACIONALIZADOS
321(año 2005) / 1,20(índice)=267
185(año 2005)/ 0,76(índice) =243
PARA SACAR PRONOSTICO DESESTACIONALIZADOS
283 (año 2006) x 1.20 (índice)=340
239 (año 2007) x 0.76 (índice)=182
3. PROMEDIOS MÓVILES
Promedio Promedio Mes/06 Ventas Móvil 3 Meses Móvil 6 Meses Enero 2045 Febrero 2010 Marzo 2313 Abril 2111 2123 Mayo 2003 2145 Junio 2005 2142 Julio 2119 2040 2081 Agosto 2350 2042 2094 Septiembre 2450 2158 2150 Octubre 2189 2306 2173 Noviembre 2333 2330 2186 Diciembre 2141 2324 2241
Cada método tiene un máximo y un mínimo.
Se tiene que usar de 2 a 3 métodos para pronosticar y tener una varianza.
SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL
Mes/06 Ventas
Enero 345
Febrero 388 345
Marzo 398 362,2
Abril 371 376,52
Mayo 370 374,3
Junio 384 372,57
Julio 401 378,148
Agosto 403 387,88
Septiembre 399 393,928
Octubre 405 396
Noviembre 415 399,6
Diciembre 407 405,76
FORMULA :
Ft+1=
St+(1- )Ft
Ft+1= 155,2 + 207=362,2 Marzo
Ft+1= 0,4(398)+(1-0,4)362,2
Ft+1= 159,2+217,32=376,52 Abril